2019年，很多母婴店发出感叹，今年是过去十年里生意最难做的一年。但专业人士预估，2019年可能是未来十年最好的一年。未来十年母婴店会进入变革调整期，那么，母婴渠道当前到底遇到了什么问题，母婴店有哪些痛点呢?

进入变革期的母婴店-痛点

1、人口下滑：2018年，中国新生人口减少了200万，2019年继续呈现下滑趋势，母婴店寄希望于人口红利驱动母婴零售增长的希望被打破了。

2、渠道饱和：目前国内母婴店总数超过20万家，门店数仍在增加，按0-3岁人口5000万左右计，平均到每个门店的消费者不到300人，终端门店逐渐饱和，竞争越来越激烈。

3、毛利下滑：过去十年，母婴店商品的平均毛利从30%以上，逐渐下滑到现在的20%左右，门店的利润减少，亏损的门店逐步增多。

4、过于集中：全国母婴店仅奶粉销售占比约50%，过度依靠一个品类存在重大风险。随着奶粉品牌集中度提升，毛利持续下滑，而其他品类增长乏力，导致整个门店经营越来越难。

5、成本上升：在毛利下滑的同时，成本却不断攀升。据很多母婴店老板反映，过去5年的经营成本增加了30%以上，并且仍在增加。

6、客流减少：进入门店买产品的人逐渐减少，即使促销也没有之前的效果。很多消费者被电商或微商引到了线上。

7、透支消费：为将消费者拉回到店里，母婴店经常会举办各类促销活动，虽然牺牲利润可获得短期的销售额，但却透支了消费，后面一段时间销售额下滑。形成了促销没利润，不促销没客进店的恶性循环。

遭遇这些痛点，无论是生产企业，还是销售门店都处在煎熬状态下，下面我们来盘点下目前的产业现状。

煎熬下的纸尿裤产业-现状

高集中度：纸尿裤产业CR10高达70%以上，CR20达到80%，产业集中度非常高，少数国际品牌掌控了市场。

品牌多：国内纸尿裤工厂上百家，品牌超过2000个，市场留给它们的是20%即80亿的市场，平均每个品牌仅400万。

产能过剩：纸尿裤产业正面临严重的产能过剩，即使如此，今年还有很多纸尿裤生产线投入使用，产能过剩为消化库存必然引发价格战。

销售渠道多元：母婴店、商超百货、电商、微商、跨境购等，纸尿裤销售渠道多元化，中小品牌往往只能其中做一项选择。

零售模式传统：虽然纸尿裤在母婴店的销售额占比只有10%，但是80%的纸尿裤品牌都挤向这一渠道，且销售模式雷同，没有差异化竞争，只有拼价格。

消费忠诚度弱：相对奶粉消费重安全与营养，纸尿裤则更看重性价比与体验，摇摆用户非常多，大多数消费购买超过5个以上品牌。

增速放缓：过去几年纸尿裤年均复合增长率保持在15%以上，但目前纸尿裤的渗透率已经达到了70%以上，加上新生人口连续下滑，纸尿裤消费规模增速将放缓。

既然纸尿裤这么不好做，为什么还要认真做呢?这是由纸尿裤对母婴店重要性决定的。

纸尿裤对母婴店的价值

刚需引流：纸尿裤是育儿家庭的刚需商品，对母婴门店是重要的引流商品，按母婴行业的特性来说，门店没有奶粉和纸尿裤，不能叫母婴店。

毛利适中：占母婴店销量50%的奶粉毛利持续下滑，只有20%，让母婴店感到了危机。而纸尿裤的毛利平均为25%，并不算低，这部分利润对门店非常重要。

空间巨大：正是因为纸尿裤有大量的摇摆消费者，所以只要通过有效的零售模式，不仅可以快速提升纸尿裤的销售份额，还能把大量线上的消费者引入门店，将其他销售渠道的消费者引入到门店。

无论哪种销售渠道，什么样的零售模式，了解消费者的需求是关键。国内区域大，消费者特性差异较大，大致可以对纸尿裤消费者做几类画像。

读懂纸尿裤消费市场-需求

品牌型：有一部分消费者非常认品牌，尤其是一二线城市的中产家庭，他们更多选择国际纸尿裤品牌，基本围绕四五个品牌挑选，这部分消费者非常难渗透，是典型的品牌消费型。

体验型：这部分消费者更为理性，只要品质好，体验好，不管是国产，还是进口，是不是国际大牌都不重要，最看重性价比，是最容易被影响的消费者，也是群体最广的消费者。体验与口碑作为第一参考。

价格型：这类消费者最看重的是价格，只要满足了基本使用需要即可，往往是受教育水平、收入水平较低的消费者，价格作为第一参考，最爱门店低价促销。

不管哪一类消费者，商品消费有一点永远是共通的，每一个消费心理都藏着一个想法，用最合适的价格买到最好的产品。

奶粉和纸尿裤，是育儿家庭两大主要商品开支，既是刚需产品，又是快消品类，加上中国庞大的新生人口基础，决定了它们必然是母婴产业的焦点。就目前母婴店面临的问题而言，想要取得突破，转变经营模式可能是面对变化速度的市场的有效方式。